任何公司的生存都離不開銷售行為，沒有銷售就無(wú)法產(chǎn)生盈利，公司就無(wú)法發(fā)展，甚至無(wú)法存活。但是，對(duì)公司來(lái)說(shuō)，做成生意僅是第一步，生意做成后，還需要成功地收回交易所得，即貨款或服務(wù)費(fèi)等，否則，公司不僅無(wú)法從銷售行為中獲利，反而會(huì)因銷售行為而產(chǎn)生虧損。

近期，多家顧問(wèn)客戶面臨無(wú)法回收交易貨款的問(wèn)題，小的十幾萬(wàn)，多的高達(dá)幾百萬(wàn)。而在爭(zhēng)議發(fā)生后，對(duì)交易對(duì)象調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，授信額度高達(dá)幾百萬(wàn)的交易對(duì)象并非知名企業(yè)，僅是個(gè)人掌控、經(jīng)營(yíng)的小公司，公司注冊(cè)資本很低，無(wú)固定資產(chǎn)，所有者權(quán)益也為負(fù)數(shù)。在作為賣方的顧問(wèn)客戶提起訴訟，要求交易對(duì)象償還貨款后，拖欠貨款的交易對(duì)象根本無(wú)可供保全或執(zhí)行的財(cái)產(chǎn)，甚至有的交易對(duì)象直接消失不見，公司和負(fù)責(zé)人都找不到。法院開庭傳票都需公告送達(dá)。

律師認(rèn)為，公司為了達(dá)成交易，允許買方先收貨后付款并無(wú)不妥。但是，作為賣方的公司應(yīng)控制、限定一個(gè)買方可取得的最大未付款額度，即我們通常所說(shuō)的授信額度。本文將簡(jiǎn)要分析作為賣方的公司在確定可給予交易對(duì)象即買方的授信額度時(shí)應(yīng)考慮哪些條件以及交易對(duì)象即買方應(yīng)付貨款總額達(dá)到授信額度時(shí)作為賣方的公司應(yīng)采取哪些措施防范法律風(fēng)險(xiǎn)。

首先，律師認(rèn)為，企業(yè)在確定可給予交易對(duì)象的授信額度時(shí)，應(yīng)至少考慮下列幾項(xiàng)因素：

• 交易對(duì)象的注冊(cè)資本

雖然現(xiàn)在的注冊(cè)資本已經(jīng)不要求注冊(cè)到位，但是，如果企業(yè)注冊(cè)資本未到位的，債權(quán)人可以要求公司股東補(bǔ)足注冊(cè)資本應(yīng)償還公司債務(wù)。因此，注冊(cè)資本金額的大小，仍可以作為一個(gè)參考因素。

• 交易對(duì)象有無(wú)固定資產(chǎn)

如果企業(yè)無(wú)任何固定資產(chǎn)（包括房地產(chǎn)、車輛等），也無(wú)任何大型機(jī)器設(shè)備，一旦發(fā)生爭(zhēng)議，提起仲裁或訴訟后，債權(quán)人一般無(wú)法保全或執(zhí)行到任何財(cái)產(chǎn)。即便打贏官司，公司也拿不回貨款。因此，交易對(duì)象是否有固定資產(chǎn)也應(yīng)作為確定授信額度時(shí)考慮的因素之一。當(dāng)然，即便在確定無(wú)法回收貨款的情況下，債權(quán)人也應(yīng)提起訴訟，否則，該筆應(yīng)收貨款無(wú)法稅前列支，仍需繳納企業(yè)所得稅。

• 交易對(duì)象的信用度

在與一家企業(yè)發(fā)生交易前和交易過(guò)程中，應(yīng)關(guān)注該企業(yè)的信用額度。最為簡(jiǎn)單的方法，是至全國(guó)企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)查詢，該系統(tǒng)內(nèi)，對(duì)企業(yè)狀態(tài)、動(dòng)產(chǎn)抵押登記信息、行政處罰信息、經(jīng)營(yíng)異常信息、嚴(yán)重違法信息等具有記載。

• 交易規(guī)模及回款率

本項(xiàng)因素，主要是針對(duì)已經(jīng)具有較固定交易關(guān)系的對(duì)象。實(shí)務(wù)中，公司與新客戶發(fā)生貨款回收糾紛的次數(shù)一般反而少于與老客戶發(fā)生貨款回收糾紛的次數(shù)。因?yàn)椋驹诮灰字校瑫?huì)在不知不覺中提高長(zhǎng)期交易對(duì)象的授信額度，提高授信額度過(guò)程中一般僅考慮到了交易時(shí)間，卻未考慮到注冊(cè)資本、有無(wú)固定資產(chǎn)、信用度、交易規(guī)模、回款率等實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。

本項(xiàng)因素中的交易規(guī)模，是指穩(wěn)定的且及時(shí)回款的交易規(guī)模。如果是突增的交易或者有拖欠貨款的交易不應(yīng)作為交易數(shù)據(jù)。因此，企業(yè)考慮交易對(duì)象的交易規(guī)模的，應(yīng)比較多個(gè)交易數(shù)據(jù)，包括但不限于每年度交易量，各年度同期（同一個(gè)月或同一個(gè)季度等）交易量。若有可能，公司還應(yīng)考慮該交易對(duì)象與第三方的交易規(guī)模。

本項(xiàng)因素中的回款率是指，該企業(yè)是否有過(guò)拖欠貨款的行為，拖欠貨款的次數(shù)、拖欠貨款的金額等。

實(shí)務(wù)中很多企業(yè)通過(guò)賬期來(lái)控制貨款回收風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)，賬期長(zhǎng)短對(duì)企業(yè)影響最大的是貨款回收的時(shí)間長(zhǎng)短，而非貨款回收的可能性大小。律師提醒，買賣交易中，作為賣方的企業(yè)不僅應(yīng)關(guān)注交易賬期問(wèn)題，還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注交易額度問(wèn)題。

關(guān)于交易對(duì)象即買方應(yīng)付貨款總額達(dá)到授信額度時(shí)作為賣方的公司應(yīng)采取哪些措施防范法律風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，應(yīng)首先明確應(yīng)付貨款總額的范疇。交易對(duì)象應(yīng)付貨款總額達(dá)到授信額度不僅包括已經(jīng)產(chǎn)生的應(yīng)付貨款還包括將要產(chǎn)生交易對(duì)應(yīng)的貨款總額。

舉例說(shuō)明，A公司向B公司銷售產(chǎn)品，并給予B公司100萬(wàn)的授信額度。2014年1月13日，B公司向A公司發(fā)送購(gòu)買訂單，要求購(gòu)買金額高達(dá)20萬(wàn)元的產(chǎn)品，貨到60天后付款。此時(shí)，A公司財(cái)務(wù)發(fā)現(xiàn)，B公司對(duì)A公司的應(yīng)付貨款金額已達(dá)人民幣90萬(wàn)元。那么，B公司是否已達(dá)到授信額度，A公司是否應(yīng)無(wú)條件接受B公司的購(gòu)買訂單呢。律師認(rèn)為，如果A公司接受了B公司的購(gòu)買訂單，會(huì)導(dǎo)致B公司的授信額度達(dá)到人民幣110萬(wàn)，顯然超過(guò)了100萬(wàn)，此時(shí)，A公司就應(yīng)該考慮實(shí)際情況，采取相應(yīng)的措施來(lái)防范法律風(fēng)險(xiǎn)。那么，作為賣方的公司在交易對(duì)象即買方應(yīng)付貨款總額達(dá)到授信額度時(shí)作為賣方的公司可以采取哪些措施防范法律風(fēng)險(xiǎn)呢？律師認(rèn)為，賣方可以根據(jù)時(shí)間情況采取不同的措施防范風(fēng)險(xiǎn)，一般包括但不限于下列各項(xiàng)措施：

• 改變交易模式

賣方可改變交易模式，將交易模式由先發(fā)貨后付款改變?yōu)橄雀犊詈蟀l(fā)貨，以控制貨款回收風(fēng)險(xiǎn)。

• 停止接受新訂單

賣方可暫停接受買方的新訂單，待買方符合授信額度要求后，再接受新訂單，向買方發(fā)貨。

• 暫停發(fā)貨

賣方可接受新訂單，但交貨條件以買方需先償還部分貨款，使其應(yīng)付貨款總額在授信額度內(nèi)后，再向買方發(fā)貨。

• 要求買方提前付款

賣方可要求買方提前支付尚未屆賬期的貨款，以使其應(yīng)付貨款總額（包括新訂單貨款總額）在其授信額度內(nèi)。

• 要求買方提供擔(dān)保

     賣方可要求買方提供擔(dān)保（包括但不限于固定資產(chǎn)抵押、動(dòng)產(chǎn)抵押、個(gè)人連帶保證等），以暫時(shí)性適當(dāng)擴(kuò)大授信額度。

需要提醒公司注意的是，授信額度確定后應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，降低或提高，并非固定不變。比如，在某一交易對(duì)象有拖欠貨款行為發(fā)生時(shí)，如果該交易對(duì)象拖欠金額超過(guò)一定額度或者其拖欠貨款行為達(dá)一定次數(shù)，公司應(yīng)考慮降低該交易對(duì)象的授信額度。同時(shí)，提醒公司注意，公司除應(yīng)關(guān)注交易對(duì)象的授信額度外，還應(yīng)考慮諸多影響貨款回收安全的其他因素，如交易對(duì)象是否被行政處罰、交易對(duì)象是否涉及仲裁或訴訟、交易對(duì)象員工變動(dòng)是否過(guò)大等。

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